Existen varias formas de aumentar sus ventas. Aquí te entrego 5 tácticas de persuasión en las ventas que utilizan los vendedores campeones.

 

Hay muchas formas de aumentar sus ventas. Es por esto que al finalizar este artículo y después de revisar estas 5 tácticas de persuasión en las ventas que utilizan los vendedores campeones, esto deje de ser un problema.

Se llega el final del mes, trimestre, o semestre y se está quedando sin tiempo para alcanzar la cuota. Un trato o negocio con el que contaba para lograrlo es la causa. ¿Le resulta familiar?

¿Qué hace?

Presionar a su cliente potencial para que compre antes de que estén listos nunca es prudente, a menos que quiera perder su confianza y potencialmente el negocio.

Pero hay varias formas no manipulativas de aumentar la urgencia en el comprador, como las siguientes cinco que presento a continuación. (Ver también ¿Cómo crear un sentido de urgencia a la hora de vender? http://manuelquinones.blogspot.com.co/2017/11/www.html ) Persuasión en las Ventas

5 Tácticas de Persuasión en las Ventas que utilizan los campeones en ventas

1) Presente el valor de su producto de una nueva manera

Los consejos de venta tradicionales sugieren mostrarle a su prospecto exactamente cuánto puede ganar si compra su producto.

Estas son las cuatro principales propuestas de valor que todo vendedor utiliza:

  1. Aumento de los ingresos: “Doblará su utilidad bruta del canal X en Y meses”.
  2. Mayor eficiencia: “Le tomará a uno de sus colaboradores producir lo que dos producen en este momento”.
  3. Riesgo reducido: “La probabilidad de que (evento negativo) ocurra, disminuirá de X% a Y%.”
  4. Costos más bajos: “Ahorrará $ X por trimestre”.

¿El problema consiste en hablar constantemente del ROI de su solución? Mi respuesta es un rotundo sí. El comprador se vuelve un poco insensible. La quinta vez que mencione cuánto dinero ahorrará su cliente, tendrá un impacto mucho menor que la primera vez que lo hizo.

Para revitalizar su deseo de comprar (persuasión en las ventas) presente el valor de su producto o servicio de una nueva manera.

Si usted se ha centrado en la reducción de costos, por ejemplo, ahora resalte los beneficios del producto en industrias similares a las del cliente y que hayan impactado como ningún otro en las mismas . Es decir ayúdele a su cliente a responder por qué debería comprarle a usted y no a la competencia.(persuasión en las ventas).

2) Use la prueba social

Los prospectos a menudo se tornan nerviosos al momento del cierre. Si el producto no funciona según lo prometido, su desempeño, reputación en el trabajo y, a veces, incluso la continuidad en el mismo se verán comprometidos.

Bríndeles la confianza para cerrar el negocio con pruebas sociales. Eso podría traducirse a (persuasión en las ventas):

  • Una publicación en el blog de un cliente que menciona su producto.
  • Un caso de estudio basado en su producto.
  • Una mención en un artículo de algún periódico.
  • Una revisión positiva de un tercero.
  • Un correo electrónico de un cliente feliz.
  • Un endoso de un “influencer”.
  • Nombres de compañías conocidas que usan su producto o servicio (nombres y forma de contacto).
  • Una mención favorable en las redes sociales

Existen otras formas, incluso más creativas, de demostrar pruebas sociales, tales como:

  • Una publicación en el blog de un ejecutivo de una compañía altamente reconocida.
  • Cuántos clientes tiene su producto y sus registros de uso.
  • Sus socios de integración horizontal o vertical que utilizan su producto o servicio.
  • Imágenes, diagramas o videos de su producto circulando por las redes sociales de forma viral.
  • La información sobre productos específicos y / o líneas de productos, como “X vende el doble este mes gracias a los beneficios de nuestros productos”.

Una vez que haya encontrado alguna prueba social convincente, envíela a sus clientes con una nota como: “Quería compartir esto contigo porque …”

3) Agregue un poco de humor

¿Es amigable con su prospecto? Un correo electrónico con algo de humor a veces puede hacer que compren más rápido; usted se colocará en el radar de su cliente sin parecer agresivo o molesto.

Siga esta fórmula de tres pasos:

  1. El valor en dólares de algo que les gusta
  2. El ROI de su producto
  3. El punto de equilibrio con su producto

Calcule cuántas cosas podrían comprar con el ahorro que obtienen usando su producto o servicio y cuánto tiempo les llevaría, si tomaran la decisión hoy mismo.

Por ejemplo, podría escribir: “Si comenzara a usar nuestra plataforma hoy, le tomaría dos semanas hacer $ 4,000 adicionales, eso es suficiente para obsequiarles 2.010 Subways (Sandwiches) a sus colaboradores este año”(persuasión en las ventas).

4) Quítele el riesgo

De acuerdo con un estudio realizado recientemente por la American Marketing Association de 25,537 llamadas de ventas, el uso de palabras que se traduzcan en “inversión sin riesgo” aumenta las utilidades en un 32%.

Cuando llegue al momento de cerrar el negocio, recuérdele al comprador cuán fácilmente pueden optar por devolver el producto o cancelar el servicio, obtener un reembolso o solicitar asistencia técnica o servicio al cliente.

He aquí algunas ideas:

“Tiene tres meses para cancelar y recuperar todo su dinero si no está viendo los resultados que deseas …”

“Tarda dos minutos en cancelar el servicio y puede hacer todo en línea o desde su teléfono inteligente”.

“Nuestro equipo de soporte está disponible 24/7 para responder sus preguntas durante el proceso de instalación”.

“Si no está seguro de qué hacer o si quiere recibir sugerencias sobre su estrategia, siempre me complace ayudarle”.

“Le toma a nuestro cliente promedio dos horas para comenzar a funcionar”.

“Le garantizamos que verá los resultados del producto si sigue el proceso que hemos descrito”.

5) Apoyarse en el vínculo que ha establecido

Una táctica de persuasión muy efectiva que siempre aconsejo es dejarle saber al posible comprador cuándo sus acciones no cumplen con sus expectativas.

Me explico. Supongamos que usted ha invertido una cantidad considerable de energía y recursos durante los últimos cuatro meses para ayudarle a su cliente potencial a armar una nueva estrategia para su equipo, con la certeza de que están trabajando juntos para lograr una venta.

Ahora, él está mostrándose esquivo.

Podría decirle: “(Nombre del prospecto) pasamos mucho tiempo juntos desde enero trabajando. Le ayudé a desarrollar una estrategia de recursos humanos para apuntarle a los desarrolladores en Centro América y el Caribe, y también hemos explorado cómo su principal cliente, puede aumentar la tasa de aceptación de ofertas de su empresa en un 20%. Se comprometió a organizar una reunión con los socios el 2 de mayo: estaré muy decepcionado si eso ya no sucede “(persuasión en las ventas).

Por supuesto, usted no quiere culpabilizar a los compradores por compromisos que no han hecho. Pero en el escenario que le estoy mostrando hay que llamarles respetuosamente la atención sobre sus compromisos; esto aumentará su prestigio y valía y los motivará a compensarlo haciendo lo que usted les pida.


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